发布时间：2014-8-7　消息来源：天琢照明

导读：在市场轮盘之下，“丑媳妇”在淡季还得见“公婆”，照明世界不会因为淡季的到来而停止前进的步伐。企业害怕与否都阻止不了市场的运转，何不端正心态，奋发前行。在照明行业，谁拥有客户群，谁就拥有市场，给淡季加点“盐”，同样能活出精彩！

减轻经销商库存压力尤为重要

传统的流通渠道是使用分销、代理或加盟等直接面对终端客户的形式进行销售的，采取一级一级向下分销，渠道链条较长，容易形成库存积压，进而掉进高库存的“圈套”，而库存问题一直是LED商家的困扰，库存多了，怕LED价格不断下跌，库存也随着贬值；库存少了，接不到像样的订单，批发就更不用说了。看到经销商们把产品一车车地拉出去，又一车车地拉回来，很心痛，导致了经销商进退两难，选好的产品，太贵了；选差的，又做坏口碑，选好选差都不是。

对于如何应对淡季，我认为，一方面厂家要确保优质的产品。由于LED行业的快速发展，很多市场上的大企业都被小企业分解了，一些夫妻小作坊、经销商掌握了一些技术，就自己到市场上进一些配件自己组装。目前市场上呈现出前所未有的淡，为了规避淡季的影响，这些小作坊、小企业自然会选择偷工减料增加利润，不然他们会维持不下去，而LED产品对灯珠和驱动要求又比较高。

就拿驱动来说，市场最便宜的驱动还不到1.5元，好的驱动却要5元以上一个，做出来的产品质量和寿命肯定也就不一样。以质量取胜，凭借优质的产品，经销商自然不会担心库存问题，因为产品不会那么容易贬值；另一方面，要确保出货速度。出货速度快了，经销商大可以不做库存，或做小库存，不必过分担心因库存量少，导致订单减少的情况。为了确保及时、批量供货，在保证产品品质的情况下自备库存，厂家建立库存，把经销商的库存压力转移到厂家身上，最重要的是，要确保在三天内对经销商完成出货。

面对冲击应该互相帮助、共度难关

我们公司是做导光板、扩散板等配件及面板灯成品的，随着夏季的到来，我明显感觉到国内市场的需求量正在逐步减少。庆幸的是，我们公司国外的订单量得到了进一步的增加。我认为这是跟我国国情不无关系，对于每年的六、七、八月份需求量的减少已经司空见惯了。再者，习近平总书记上台后，国家政策发生了很大的变化，娱乐、酒店、房产等行业受到了很大的影响，这也间接影响了灯饰行业，说明国家政策对灯饰行业的影响最大。话虽如此，我们还是坚信以产品质量可以赢得市场的，血拼价格无疑是自取灭亡的，与其拼价格，我们更应该针对各国国情研发相应的产品，并抽时间参加全国各地的展览会，搜集更多的客户资源，还要建立更多渠道，扩大业务面积，每月组织业务员去国内各地代理商、经销商推销新的产品，因此我们坚持质量第一，速度第二的原则，始终走在行业的最前端。

至于建立应对淡季冲击的长效机制，我认为是有必要的，这样可以使行业的资源得到有效整合，面对冲击，我们更应该互相帮助、紧握双手、共度难关。我对行业的前景充满了信心，我觉得这是一个不可估量的行业，当中充满了机遇和挑战，对于挑战，我已经准备好了，你们呢？

只有经历寒冬才知春天的可贵

我们公司主要是经营水晶灯、低压灯等产品的。经过统计，今年我公司销量略有下降，与去年同比下降了12.5%。我认为造成市场不景气的原因主要有三点：

一是与上游房地产行业休戚相关，而七八月份恰好也是房地产行业的淡季；

二是与人们的生活习惯息息相关，人们装修买灯通常在年前或年后；

三是与客户的关系唇齿相依，企业缺乏忠实、稳定的客户。

面对上述问题，我们公司首先是集中产品研发，开阔创新、推陈出新，并于8月份推出一大批样板，希望给新老客户眼前一亮的感觉；其次是开拓市场，公司派了一部分业务员去常州、成都等大市场进行实地调研，了解市场动态及挖掘一些新客户；再者就是在内部管理上开源节流，尽量达到收支平衡。至于长效机制，我认为建立的可能性不大，因为这个行业的竞争相对较大，很难将所有人拧成一股绳。淡季已经成为古镇长年以来的一种习惯，人们已经慢慢接受了它、习惯了它，就好比四季一样，你不可能把一年都变成春天，只有经历寒冬，才知春天的可贵，现在大多数企业都能很从容地应对淡季。另外，淡季也是企业的一个调整期，古镇就像一个高速运转的引擎，淡季恰好是人们停下脚步缓解压力的时候。

我个人是对灯饰行业的前景是十分看好的，因为古镇的灯具已经形成了产业集中化，就像听到电影，就会想起好莱坞；听到汉堡包，就会想起麦当劳、肯德基；听到灯具，自然而然地就想起古镇。

另外，灯具是生活中必不可少的环节，无论家用、酒店，还是其它地方，都会用到各式各样的灯具，灯具还在不断的推陈出新，所以灯具是不会被市场所淘汰的。从古镇周边的开发速度可以看出，政府对灯饰行业的支持力度还是相当可观的，这就说明整个灯饰产业正在蓬勃向上发展的。