发布时间：2012-12-21　消息来源：天琢照明

导读：LED照明行业不断“洗牌”，LED企业纷纷选择展会打造自己的品牌已成一种趋势。俗话说得好：磨刀不误砍柴工。只有对展会做了详细调查评估，结合LED企业自身实际情况，制定出合理的目标和活动方案，方能在展会上百战百胜，无往不利。

展前评估：三思而后行
展会有别于其他的营销方式，它属于一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。企业可以借助展览会渠道，向国内外客户试销新品、推出新品牌，同时通过与各地买家的接触，定位客户群体，了解行业发展趋势，最终达到推销产品、占领市场的目的。而正因如此，LED企业在选择展会时须进行前期的评估，以衡量其展览后取得的效果，从而避免“竹篮打水一场空”的杯具。

山西光宇半导体照明有限公司华南大区经理刘洪智告诉记者：“为了保证目标的完成，我们会综合考虑展会的一些因素，如，主办方对展会的宣传力度以及展会的影响力和专业度，是我们选择一场展会的主要因素。另外我们还会结合公司实际情况，如时间、人力等方面我们都会考虑到，综合这些因素之后，我们会对展会进行筛选，参加那些适合我们企业的展会。”

上海大学杨芳平教授认为：“企业参加展会要有选择，并不是越多越好。企业参展作为一种商业活动，目的性很明确，需要从中获取商业利润。参加展会需要投入人力和财力，企业需要考虑到投入与产出的比例，因此参加展会需要根据展会的各种因素进行综合考虑，对展会进行筛选。”

如此看来，展会是一项极为复杂的系统工程，受制的因素很多。一般而言，企业对一场展会的考虑应包含：主办方与承办方是否具有很强的行业影响力？是否专业？展会前期的准备及推广情况如何？展会的辐射范围是否与企业的战略区域相吻合？企业在此阶段的重点工作是否与参展商目的相符？另外，企业的资源配置情况、天气情况等其他外在因素对企业参展的影响。

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择展要领：合适的才是最好的
就LED企业而言，参加展会的目的是能够取得满意的效果，成功地将自身的LED产品通过展会树立自主品牌。目前，LED展会的费用一般都较高，要防止参展费用打“水漂”，企业应权衡自身的利弊，掌握多方信息，选择适合自身的展会平台。

从专家的观点看来，企业选择展会主要取决于企业本身。杨芳平教授认为：“在控诉展览公司、协会和行业媒体的时候，我们似乎忽略了一点，就是无论别人怎么宣传、去与不去参展、参加什么样的展的主动权和决定权都在企业自身，其他的一切对企业而言仅能成为参考。如果我们能在选择展会前，先做一下该展会的相关评估，那么结果可能就会是另外一回事。”

她还表示：“虽然我们能呼吁展览公司、商协会和行业媒体在宣传时要坚持客观的立场，却不能左右别人做事。与其满腹牢骚，不如退而做好评估，也不失为一个‘曲线救国’的好办法。”

而从企业本身的角度出发，刘洪智告诉记者：“我们公司把展会评估主要分为两个方面：一是市场部的评估，集中在市场推广方面，市场部往往注重展会的人气和影响力；二是销售部评估，销售部则关注展会的专业度和针对性，就是说这个展会的人气不一定很旺，但是关注这个展会的企业和商家，专业意识都很强，且都具有一定的规模和实力。综合起来，人气旺、针对性强的展会都是值得参加的展会。”

但刘洪智还表示，并不是所有的展会都能做到既有人气又有针对性，每一场展会都会有自己的特色和侧重点，必须针对不同的展会采取不同的活动方案，量体裁衣。如，在那些人气特别旺，但针对性不是特别强的展会，企业活动更多侧重于品牌推广，可以在短时间内迅速让大量业内人士了解企业的品牌；而那些覆盖面相对较窄，但参观群体目的性极强的展会，则主要是做渠道拓展，有些展会可能观众不多，但参观群体有很多都是企业空白区域的代理商，那这场展也值得参加。

在主办方的“狂轰滥炸”式的宣传之下，要怎样才能客观地了解到展会参观群体的数量及其所属区域呢？刘洪智告诉记者：“最好的办法是现场调查，行业展会众多，可以多去逛逛，现场去观察，甚至做粗略统计。此外通过阅读展会以往的办展总结资料也可以了解一些信息。”

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专家支招：参展制胜四招
对于LED企业来说，如果要达到参展商效果，需要在以下四个方面制胜：

一是核实主办单位真实性。一些展会介绍里，指导单位、协办单位高举一些部委招牌、协会招牌，貌似很专业，其实参展企业要核实这些部委和协会是否参与此展会，再确定这些部委、协会的真假。

二是参加知名展会。通常来讲，展会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加一个新展会，则要看主办方是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位。即便如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。

三是参加专业展。现代展览会的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。同一行业的展览会，其具体的展出内容可能大不相同。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入歧途”。

四是选择参展商时间和地点。由于LED产品都有旺季和淡季之分，如在地点选择方面，参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是企业的目标市场，是否有潜在购买力。必要时，可先做市场调查。

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